小藥店怎么“卷”贏大連鎖？
來(lái)源：湖北東信醫(yī)藥有限公司作者：湖北東信醫(yī)藥有限公司時(shí)間：2023-07-27
走在街頭，也許細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今的藥店的數(shù)量越開(kāi)越多，甚至肉眼可見(jiàn)地比人們印象中開(kāi)滿街邊的奶茶店還要多，事實(shí)也確實(shí)如此。
2021年，據(jù)《2021新茶飲研究報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2021年底全國(guó)共有37.8萬(wàn)家新茶飲門(mén)店，而同年國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)零售藥店的數(shù)量已達(dá)58.65萬(wàn)家。
今年4月，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計(jì)年度數(shù)據(jù)（2022年）》，截至2022年12 月底，全國(guó)的零售藥店數(shù)量已突破62.3萬(wàn)家。對(duì)比2022年的數(shù)據(jù)，全國(guó)的單體門(mén)店從25.23萬(wàn)家增加到26.33萬(wàn)家，增長(zhǎng)率4.4%。從全國(guó)范圍來(lái)看，山西、吉林、江西、福建、廣東、貴州、陜西、甘肅、重慶、天津等省、直轄市的單體藥店數(shù)量多于連鎖門(mén)店數(shù)量。
而且經(jīng)過(guò)了疫情期間的考驗(yàn)，似乎更多人看上了藥店
生意，開(kāi)店的人更多了。如今藥店數(shù)量不斷增加，伴隨著更加內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，小藥店要如何“卷”贏大連鎖？
01第一招：穩(wěn)扎穩(wěn)打，能省則省
近期，六大上市連鎖公布了2023年的開(kāi)店計(jì)劃。老百姓計(jì)劃開(kāi)店3000家，直營(yíng)和并購(gòu)與
加盟各占1500家；大參林準(zhǔn)備三年內(nèi)投資開(kāi)設(shè)3600家門(mén)店；益豐也表示在未來(lái)三年內(nèi)新建連鎖門(mén)店3900家；一心堂則準(zhǔn)備在三年內(nèi)新建2900家門(mén)店。
第二梯隊(duì)的健之佳和漱玉平民也不甘示弱。健之佳表示，2023年計(jì)劃新增門(mén)店不低于1000家；今年3月，漱玉平民也通過(guò)獲取遼寧天士力以及濟(jì)南平嘉的控制權(quán)的方式，進(jìn)一步夯實(shí)在山東濟(jì)南以及遼寧的優(yōu)勢(shì)。
保守預(yù)計(jì)，2023年藥店市場(chǎng)將新增1萬(wàn)家藥店。值得注意的是，當(dāng)大城市的拓展空間變得飽滿，已無(wú)法再滿足擴(kuò)張需求后，不少大連鎖們都不約而同地把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了縣城以下的下沉市場(chǎng)。縣城近年來(lái)也逐漸成了大連鎖圈地、小連鎖求生的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。
這幾年，不少縣域藥店已經(jīng)易主，但也有老板還在苦心維持著自己店里的經(jīng)營(yíng)。這部分藥店人的想法不難想象，“我賣(mài)了以后能去干嘛？”在小城市生活和工作的藥店人，大都習(xí)慣了工作、生活融在一起的方式，如果把藥店賣(mài)了，反而不知道要去做什么。
事實(shí)上，大連鎖圈地的戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延到了縣城，這一點(diǎn)從藥店分布的密度就能看出。以一家開(kāi)在四線城市中心城區(qū)的藥店為例，在藥店周?chē)?公里范圍內(nèi)，就能分布十多家藥店，放眼整個(gè)城市，還有大參林、海王星辰、國(guó)藥等連鎖品牌的幾十家藥店在“搶食”，小藥店的客流量也不免被分散。
但越是這時(shí)候，越是要沉住氣，藥店首先要做的就是保持平穩(wěn)的心態(tài)，把該做的事情做好，服務(wù)好上門(mén)的顧客，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
2016年前后，連鎖藥房進(jìn)入瘋狂擴(kuò)張階段。截至2016年11月底，全國(guó)有零售連鎖
企業(yè)門(mén)店22.07萬(wàn)家、零售單體
藥店22.63萬(wàn)家。隨后幾年，全國(guó)藥店連鎖化率從2017年的50.5%上升到2021年的57.2%。
上市公司有了資本的助力，收割速度加快。以益豐為例，2016年末，益豐的門(mén)店總數(shù)是1535家，到2023年一季度末，益豐已經(jīng)有10865家門(mén)店，近三年平均每年新開(kāi)店超1000家，擴(kuò)張速度之快令業(yè)內(nèi)驚訝。
但擴(kuò)張的步子邁得太快，連鎖也要逐漸消化那些吃下的門(mén)店。近年來(lái)，遞增的人工成本、租金等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，都在壓縮藥店的利潤(rùn)空間。而現(xiàn)在的大連鎖基本也都在靠不斷擴(kuò)張的規(guī)?；?yīng)來(lái)攤薄成本，毛利率維持在35%-40%。
面對(duì)同樣的成本上升困境，縣城的小藥店可以選擇能省則省，把成本盡可能壓縮。比如，店里基本只留少量的店員輪班，在自己忙得過(guò)來(lái)的情況下壓縮人力成本，再加上縣城的店面租金和水電都比大城市低，只要維持好店鋪正常運(yùn)營(yíng)，活下去也不算太難。
在高密度藥店同行的“包抄”之下，客流量下降不可避免地導(dǎo)致單店?duì)I收被稀釋攤薄，對(duì)此，小藥店可以穩(wěn)扎穩(wěn)打、壓縮成本，靠著靈活應(yīng)變、“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì)活下去。
02第二招：把握市場(chǎng)特點(diǎn)，樂(lè)于但不盲目接受新事物
那縣城的小藥店怎么才能保持正常運(yùn)營(yíng)？
不可否認(rèn)，在大品牌、會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)策略和攻勢(shì)下，總會(huì)分走一部分客人。這時(shí)，小藥店不應(yīng)該跟連鎖門(mén)店拼價(jià)格戰(zhàn)，這樣只會(huì)“傷敵一千自損八百”，應(yīng)該找自己的特色。
首先，縣域下沉市場(chǎng)的熟人社會(huì)特征明顯。顧客到店里買(mǎi)藥，大多選擇相信醫(yī)生、藥店店員的推薦，有行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，30.4%的下沉市場(chǎng)顧客選擇店員推薦，比城市市場(chǎng)高出4.4%。因此，小藥店更應(yīng)該重視上門(mén)買(mǎi)藥的顧客，只要用心做好了服務(wù)，就贏得了顧客的信任。
而且縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的藥店體量小、黏性高、滲透強(qiáng)，距離居民更近，更便捷，顧客有買(mǎi)藥需求也會(huì)第一時(shí)間想到經(jīng)常去的那家藥店，久而久之，藥店就能積累下一批忠實(shí)的老顧客。
其次，在一些新技術(shù)的介入下，現(xiàn)在的小藥房比早幾年更容易生存下來(lái)。其中比較典型的就是第三方采購(gòu)平臺(tái)的興起。
對(duì)小藥店來(lái)說(shuō)，與大連鎖在體量上的懸殊不僅造成客流下滑，還會(huì)喪失進(jìn)貨方面的話語(yǔ)權(quán)。過(guò)去，單體藥店最大的短板就是不具備價(jià)格、進(jìn)貨渠道，也沒(méi)有資金實(shí)力建倉(cāng)儲(chǔ)、囤貨。但隨著信息化的第三方采購(gòu)平臺(tái)的出現(xiàn)，這樣的瓶頸也逐漸被攻克，小藥店變成了輕資產(chǎn)模式，還比以前拿貨價(jià)格低、品種多。
此外，新業(yè)態(tài)、新趨勢(shì)的出現(xiàn)也讓小藥店有了更多的可能性。疫情期間，線上購(gòu)藥服務(wù)興起，防控要求限制了人們出行，得益于互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)的發(fā)展，購(gòu)藥需求能通過(guò)美團(tuán)等第三方配送平臺(tái)來(lái)滿足。
對(duì)于體量較小的藥店而言，只要每月有相當(dāng)數(shù)量的外賣(mài)服務(wù)，即使比不過(guò)大連鎖的訂單，但保持住線上發(fā)展的趨勢(shì)就行。畢竟小藥店也不可能貼錢(qián)去燒流量。
03第三招：縣域藥店“內(nèi)卷”，拼的還是熟人圈服務(wù)
縣域藥店老板應(yīng)該深諳“熟人社會(huì)”的相處之道，除了服務(wù)好上門(mén)的顧客以外，還可以在口碑建設(shè)、門(mén)店活動(dòng)、朋友圈和社群運(yùn)營(yíng)等方面下足功夫。
在縣城，大家對(duì)藥店的品牌意識(shí)沒(méi)那么強(qiáng)，而是口碑先行。只要我去你家買(mǎi)藥吃了以后病好了，就說(shuō)明你推薦的藥是有效的，顧客也會(huì)更信任你。一般來(lái)說(shuō)，縣域的藥店開(kāi)得早，周邊的街坊都熟悉了，只要做好專(zhuān)業(yè)藥事服務(wù)，久而久之自然有口皆碑。另外，店里平時(shí)也可以組織一下活動(dòng)，為慢性病街坊提供測(cè)血壓、測(cè)血糖的便利。
除了琳瑯滿目的
藥品展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)實(shí)力，藥店也可以在一些人情往來(lái)的細(xì)節(jié)中與顧客建立更深的聯(lián)系。比如，在店門(mén)口擺上一張茶桌，提供一些應(yīng)季的茶水，上門(mén)的顧客不趕時(shí)間的，也能坐下來(lái)喝杯茶，一來(lái)二去，感情就建立起來(lái)了，下次再想買(mǎi)藥，自然就會(huì)想起自己的藥店。
此外，朋友圈的運(yùn)營(yíng)也是維護(hù)關(guān)系、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象的一大 法寶。藥店老板和工作人員可以時(shí)常在朋友圈發(fā)布一些健康方面的小文章、用藥小常識(shí)、養(yǎng)生知識(shí)、溫馨提示等，這樣可以讓顧客通過(guò)朋友圈感受到你的專(zhuān)業(yè)性。與大連鎖的會(huì)員制比，朋友圈的分享方式更容易讓顧客感到親近，就像一位認(rèn)識(shí)的朋友在講養(yǎng)生健康知識(shí)。
社群溝通，聯(lián)絡(luò)感情也不可缺少。若條件允許，藥店還可以專(zhuān)門(mén)建一個(gè)群聊，只要是過(guò)來(lái)買(mǎi)藥的客戶(hù)掃碼都可以加入，這樣也方便顧客在里面問(wèn)些用藥的知識(shí)。
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